El Futuro de la Venta en Frío: Leyes, Tecnología y Marca Personal

La venta en frío, tal como la conocíamos, enfrenta un cambio radical. Con la entrada en vigor de la ley 600 y 809 en Chile, que limita las llamadas comerciales a números específicos y con autorización explícita del cliente, el clásico modelo de contactar prospectos por celular está en riesgo de desaparecer.

De Hunter a Farmer: La Evolución de los Ejecutivos Comerciales

En la venta tradicional, el Hunter es el “cazador”: aquel que debe generar clientes nuevos desde cero. Con las restricciones legales, este tipo de contacto será cada vez más difícil, dejando espacio al Farmer, quien mantiene y hace crecer la relación con clientes existentes. La clave será consolidar carteras y cuidar relaciones a largo plazo.

Marca Personal: La Nueva Venta en Frío Indirecta

Mientras las llamadas no autorizadas pierden efectividad, la marca personal se convierte en una herramienta estratégica. Publicar contenido de valor, compartir expertise y posicionarse como referente permite que los clientes potenciales acudan de manera proactiva cuando necesitan un producto o servicio, cumpliendo con la ley y evitando la invasión.

El Aprendizaje de España y los Cambios Graduales

España ya prohibió la venta en frío por celular sin autorización, mostrando una tendencia que probablemente se replicará en Chile. Las restricciones legales no solo afectan a telecomunicaciones o seguros, sino que podrían expandirse a cualquier sector de ventas B2B o B2C. La venta intrusiva está siendo reemplazada por estrategias legales, éticas y basadas en confianza.

Inteligencia Artificial y Segmentación Inteligente

La tecnología también juega un papel crucial: la IA permite segmentar, cualificar y analizar prospectos, optimizando la interacción comercial y reduciendo la necesidad de contactos masivos. Combinada con marca personal y estrategias farmer, esta tendencia transforma la forma de vender.

Adaptarse o Desaparecer

El futuro de la venta en frío apunta a tres caminos:

1. Esperar a que el cliente busque el producto (inbound).

2. Cuidar y expandir la relación con clientes existentes (farmer).

3. Construir una marca personal sólida que atraiga prospectos de manera orgánica.

La venta tradicional está en transición: quien logre adaptarse a estas nuevas reglas y herramientas será el vendedor del futuro.

Este artículo se basa en el live “Ventas en frío: Lo que nadie te dice para pasar de cero a maestro”, realizado por Santiago Toledo Ordóñez junto a Manuel Vargas, KAM experto en Staffing, Outsourcing TI, Servicios Transitorios y Talento Administrativo. En esta sesión se abordó el futuro de la venta en frío, los cambios legales que impactan la forma de contactar clientes y cómo la marca personal y estrategias como el farmer se vuelven esenciales para adaptarse a un entorno comercial en transformación.